Загрузка курса валют...
Загрузка погоды...
Источник: google.ru

Эдуард Гуринович (CarPrice): «Мы не тупой посредник»

24-летний Эдуард Гуринович начинал с продажи атрибутики спортивного клуба «Зенит», потом победил на конкурсе молодых предпринимателей Фонда русской экономики и основал сервис купли-продажи подержанных машин СarPrice. Недавно проект получил инвестиционный транш в размере $40 млн. Гуринович рассказывает, как ему это удалось в кризисный для российского авторынка период.

— Ты молодой предприниматель с навыками и опытом интернет-маркетолога. Что тебя затащило в бизнес? Почему не сиделось с друзьями за пивом?

— Яркое желание развиваться и делать что-то самому. Я понимал, что школу закончу, в университет поступлю, а дальше что?

— Откуда такое желание возникает?

— Это, безусловно, семья, бэкграунд и родители. Я очень упёртый, упрямый человек. Мне казалось, что простая работа — не для меня.

— А родители у тебя предприниматели?

— Нет! Но благодаря им у меня очень высокая самооценка. Есть предприниматели, которые стали успешны благодаря упорству, потому что у них было тяжёлое детство, они вынуждены были выживать. У меня другая история. У меня было безбедное детство, но меня всё время хвалили и говорили, что я могу горы свернуть.

— С какого возраста ты смотрел в сторону собственного дела?

— У меня случайно появилась возможность монетизировать паблик «ВКонтакте», посвящённый футбольному клубу «Зенит», который я вёл как хобби. И я его монетизировал успешно — стал продавать сувенирную атрибутику, майки, шарфы. Просто покупал в обычном магазине и отправлял по почте. Как раз в тот год «Зенит» впервые стал чемпионом после большого перерыва, а через полгода выиграл Кубок УЕФА. К сожалению, всё быстро закончилось, потому что у «Зенита» открылся официальный магазин.

Потом ещё был классический интернет-магазин сувениров и подарков из Китая. Оттуда товар везли за $1, здесь продавали по $30. Но мне хотелось большего. Это естественная предпринимательская жадность и амбициозность.

— По поводу жадности ты как-то сказал, что «просто делать деньги — это не интересно». Это свойственно тебе лично или твоему поколению в целом?

— Я вижу несколько срезов моего поколения. Есть «амбициозные» товарищи, для которых предел мечтаний — попасть в «Газпром» или РЖД. Есть такие, которые ничего не хотят, лишь бы зарплата была. Есть предприимчивые и умные, но у них нет высокой миссии и социальной ответственности, у них на первом месте — деньги. И есть самая маленькая категория людей, у которых высокие идеи стоят над деньгами. Мы меняем рынок и попутно зарабатываем. Чтобы создать крутой продукт вроде CarPrice, нужно делать чистый рынок.

— Вы запустились примерно год назад, если я правильно помню?

— Да, в июне 2014-го.

— Идея создать CarPrice принадлежит известному предпринимателю Оскару Хартманну?

— Оскар стал инвестором аналогичного проекта в Германии, а когда решил идти в Россию, то стал собирать вокруг себя людей для запуска проекта.

— То есть это заимствованная бизнес-модель?

— Да, как принято говорить, копикэт, но сразу хочу подчеркнуть, что мы взяли именно бизнес-модель покупки у физлица и продажи юрлицу. Всё остальное мы делаем в России с нуля.

— На старте вы буквально скопировали другой сайт по продаже подержанных автомобилей и даже перевели отзывы покупателей на русский язык.

— Да, и я этого не стесняюсь. Мы русифицировали дубайский сайт. Даже дизайн не меняли и домен такой же взяли. Но не бесплатно, мы дали им небольшую долю. Зато всё ПО мы создавали сами. В России до нас не было real-time-аукционов по продаже подержанных автомобилей.

— Как это работает?

— Мы осматриваем автомобиль, описываем его техническое состояние и загружаем в систему. Затем запускаем аукцион. К нам подключено около сотни дилеров, и они предлагают цены. Через 30 минут аукцион завершается, и мы говорим продавцу окончательную цену. Если он соглашается, а это сейчас около 25% продавцов, то мы выкупаем автомобиль на себя, а затем получаем расчёт от дилера.

— $40 млн инвестиций, о которых вы объявили недавно, как раз и пойдут на выкуп автомобилей?

— В том числе да, но не только. Мы рассчитываем, что к 2020 году не менее 30% автомобилей будут продавать через профессиональных посредников и дилеров. Мы хотим подготовиться к подъёму рынка. К нам сейчас стоит очередь из инвесторов. Я уверен, что в день выхода публикации о наших $40 млн минимум 100 человек начали «пилить» убийцу CarPrice. И скоро появится целая серия молодых предпринимателей, которые скажут: «У нас не хуже, инвестируйте в нас, дайте 40 миллионов!»

— А у вас к этому времени будет уже целая инфраструктура построена. Давайте окунёмся в анатомию CarPrice. Из каких частей состоит бизнес?

— Самое главное — это огромная дилерская сеть. Собрать такую сеть было очень сложно. В среднем в аукционе участвует 60–80 дилеров. Из них львиная доля отпадает после первых трех-четырех ставок, а под конец остаётся пять-шесть, которые бодаются между собой, но этого достаточно, чтобы создать конкуренцию. Для них наш сервис выглядит почти как привычный Auto.ru, только мы даём гарантию, что машина действительно существует и не надо никуда ехать проверять, проводить техосмотр и т. д.

— Каким образом дилеры реагируют на вас? Вот вы рассказали им идею, они говорят: «Ну да, интересно, но…» А потом они получают реальный опыт и делают выводы.

— Нам очень важен дилер, который купит две машины. Это точка невозврата. Первая — это пробный блин. Он может получиться как хорошим, так и плохим, но если купил две машины — всё, это как наркоман, он не слезает с нас. Потому что мы гарантируем ему юридическую, техническую чистоту автомобиля и деньгами отвечаем за достоверность описания автомобиля. Например, когда дилер приезжает, находит царапинку, которую мы не отразили, мы говорим: «ОК! 5 000 рублей скидка». Дилер видит, что у нас нет желания его обмануть, и постепенно отношения перерастают в доверие. Дальше мы идём плотной связкой, продаём по 40–50 машин.

— То есть, предлагая услуги для дилера, вы экономите его время и деньги.

— И для дилера, и для клиента. Мы не просто какой-то тупой посредник, который влез в цепочку между клиентом и дилером. Мы создаём добавочную стоимость для обоих участников. И с той, и с другой стороны мы реально нужны.

— Ты объяснил, как вы строите отношения в B2B-сегменте. Но вам ещё надо выстроить отношения с продавцами в B2C-сегменте. Что и как здесь делаете?

— Вот вам как физлицу нужно продать машину. Вы хотите продать её безопасно и не хотите встречаться с потенциальным клиентом. Мы даём такую возможность — продать безопасно, выгодно, быстро. Можем продать ваш автомобиль не в Москве, а в Краснодаре или в Красноярске, потому что есть региональный арбитраж по ценам. Плюс у одного дилера есть заказ на ваш автомобиль, у другого нет. Мы агрегируем цепочку случайных событий и разных уровней цен. За счёт этого мы даём наиболее интересное ценовое предложение.

— Сколько человек сегодня работает в CarPrice?

— 230 человек. Из них 70 — это те, кто непосредственно диагностирует и оценивает техническое состояние вашего автомобиля. Ещё человек 40 находится в стадии обучения, потому что мы готовимся к агрессивной экспансии в регионы. Полный цикл обучения занимает два месяца.

— А чему они такому учатся, чего они прежде не знали о работе в автоцентре?

— Прежде всего клиентскому сервису. Заставить русского человека улыбаться — это реальная боль. Когда русский человек видит счастливого сотрудника любой компании, у него возникает ощущение, что сейчас его обманут. Убедить его в искренности своих намерений очень тяжело. Но для нас это важно.

— А каким образом ты этот клиентский сервис преподаёшь?

— Процесс обучения разбит на несколько этапов. Первые две недели вводные. Потом идёт практика, потом снова обучение, и так два месяца нон-стоп. Вплоть до того, что я людей в офисе заставляю читать книжки, посвящённые тайм-менеджменту, клиентскому сервису и так далее.

— А насколько ответственен предприниматель за культурный уровень, жизненную позицию своего сотрудника?

— Я считаю, что любая компания — это образ её основателя. Мы, как фаундеры, проецируем своё внутреннее состояние на сотрудников, а через них меняем рынок. И если я не смогу донести до сотрудников своё видение компании, то как я это донесу до конечного потребителя?

Чем больше будет таких компаний, как наша, тем лучше будет становиться общая атмосфера в стране. Когда люди видят у нас такое же отношение, как, например, в гостиницах в Испании, им становится приятно. Они готовы за это платить. Я вижу в этом миссию нашей компании. Мы привносим клиентский сервис на рынок, где все исторически относятся друг к другу с тотальным недоверием. А мы идём с открытым забралом и говорим: «Мы прозрачны и искренни!»

— Насколько примерно отличаются цены, если бы я продавал автомобиль из рук в руки, например через Auto.ru?

— Разница в цене примерно от 5% до 15% не в вашу пользу.

— Это примерно те самые проценты комиссии, которые вы берёте?

— Нет, 5–10% процентов комиссии — это много. Наша комиссия дилеру — несколько процентов. Точно сказать не могу. Фактически дилеры нам платят за диагностику. Вам, как продавцу, она не нужна.

— В 2015 году продажи автомобилей в России сократились по сравнению с прошлым годом. Это сильно изменило ваши планы?

— Нет, наоборот, в какой-то степени нам это помогло, потому что те, кто не может позволить новый автомобиль, обратили внимание на вторичный рынок. Наша целевая аудитория — это покупатели, которые хотят купить подержанный автомобиль и при этом получить сопутствующие услуги от дилера, такие как кредит, страховка, гарантия. Вот эта аудитория выросла. К тому же мы объективно пока слишком маленькие, у нас низкая база, поэтому мы можем расти на десятки, если не сотни процентов в месяц.

— Вы продали в прошлом году порядка 1000 автомобилей, верно?

— Да, и мы уверенно занимаем третье место среди дилеров, продающих подержанные автомобили.

— В прошлом году в России продали около 6 млн подержанных автомобилей, из них продажи через дилеров — менее 5%. Остальное — это продажи из рук в руки через классифайды типа Auto.ru, Avito. Есть ли смысл заниматься таким маленьким рынком?

— Конечно? есть! В Германии, Англии, США доля продаж подержанных автомобилей через автосалоны достигает 60%. Российский рынок тоже идёт по этому пути. Люди по-прежнему хотят покупать машины, но у них на это нет денег, поэтому они берут кредит. А если они берут кредит, они должны машину застраховать по условиям банка. Из рук в руки они не могут её купить и получить на неё кредит.

— Как скоро вы сможете играть сопоставимую с Auto.ru роль на рынке подержанных автомобилей?

— Наша стратегическая цель — стать к концу года номером один на рынке подержанных автомобилей по количеству проданных автомобилей через дилеров. Как маркетплейс, мы идейно конкурируем с Auto.ru, но у нас разные клиенты. Auto.ru создано для тех, кто хочет продать авто из рук в руки. А вот для клиентов, которые хотят получить хороший сервис, продать быстро, удобно, безопасно, пусть чуть-чуть дешевле, чем из рук в руки, мы просто обязаны стать эталоном к концу года. И станем.

Фотография на обложке: предоставлена пресс-службой CarPrice

http://secretmag.ru/articles/2015/08/19/carprice/

Читайте ещё:

Алтайский краевой онкологический диспансер оказался в центре коррупционного скандала

Дорожники ликвидируют опасный участок на «Чуйском тракте»

В Барнауле за получение взятки задержан сотрудник Росреестра

Новости

Алтайский краевой онкологический диспансер оказался в центре коррупционного скандала
СГК продолжает трудоустраивать на свои предприятия бывших работников Рубцовской ТЭЦ
Житель села Бобровка проведет в колонии 4 года и 2 месяца за нападение на бригаду “Скорой помощи”
В Новоалтайске вынесен приговор местной “хищнице”
Грабитель проведет в колонии 2 года и 4 месяца за хищение у прохожего 350 рублей
Сибирская генерирующая компания удостоилась награды Минприроды России за активную экологическую политику
Два жулика сначала продали автомобиль, а потом его угнали у нового хозяина
Барнаульские энергетики провели проверку по обращениям горожан
Полторы тонны утиных грудок из Китая не смогли доехать до жителей Алтая
Ледовый каток в Парке спорта будет работать в новом формате
Дорожники ликвидируют опасный участок на «Чуйском тракте»
В Алтайском крае вручен 150-тысячный сертификат на материнский капитал
В Барнауле за получение взятки задержан сотрудник Росреестра
Екатерина Косогова: “В регионах присутствия СГК взрывных и непосильных ростов тарифов быть не может”
Ревнивый барнаулец вылил кастрюлю с кипящей водой на свою подругу
Евгения Терехина: “Как звучит “Синяя птица”?
За 11 месяцев работы проекта ОНФ «Генеральная уборка» ликвидировано 6667 незаконных свалок
Депутат Наталья Кувшинова предложила разрешить туристическим автобусам ездить по выделенным полосам
Сибирская генерирующая компания стала лидером национального рейтинга прозрачности закупок 2017 года
Бийского предпринимателя признали виновным в смерти пенсионерки